Faut-il vendre le fonds de commerce ou les parts de sa société ?

Au moment de céder votre officine, une question structure tout le reste du dossier : faut-il vendre le fonds ou les parts ? Derrière ces deux mots se cachent deux opérations juridiques distinctes, qui ne transmettent pas le même objet, n’exposent pas l’acquéreur aux mêmes risques, ne suivent pas les mêmes formalités et n’obéissent pas, en principe, à la même fiscalité. Le titulaire en entreprise individuelle, l’associé de SELARL, l’actionnaire de SELAS ou le pharmacien qui détient ses titres via une SPFPL ne se posent d’ailleurs pas la question dans les mêmes termes. Voici comment raisonner, sans schéma tout fait, avant d’arbitrer avec vos conseils.

Vendre le fonds ou les parts : deux opérations qui ne cèdent pas le même objet

Avant de parler de prix ou d’impôt, il faut revenir à la nature de ce que l’on vend, car toutes les étapes juridiques de la cession d’officine en découlent. Dans une cession du fonds de commerce, le vendeur transmet un ensemble d’éléments d’exploitation : la clientèle, le droit au bail, le nom commercial, le matériel, l’agencement et, en général, le stock, qui fait l’objet d’un prix distinct. Ce vendeur peut être le pharmacien lui-même lorsqu’il exerce en entreprise individuelle, ou une société d’exercice qui se sépare de son fonds tout en continuant d’exister juridiquement. Dans une cession de titres, en revanche, rien ne bouge à l’intérieur de l’entreprise : ce sont les associés qui vendent leurs parts de SELARL ou leurs actions de SELAS à un ou plusieurs pharmaciens, parfois à la SPFPL que l’acquéreur a constituée pour porter son investissement. La société conserve son fonds, ses comptes bancaires, son bail, ses contrats avec les fournisseurs, ses salariés et, point essentiel, l’intégralité de son histoire. Cette différence d’objet explique la plupart des écarts entre les deux voies. La licence d’officine, attachée à un emplacement et non à une personne, reste liée au local dans les deux cas : elle accompagne l’exploitation cédée, mais l’acquéreur doit remplir lui-même les conditions d’exercice, à commencer par l’inscription au tableau de l’Ordre des pharmaciens. Le capital des sociétés qui exploitent une officine étant réservé aux pharmaciens selon des règles encadrées, la cession de titres suppose aussi de vérifier que la répartition du capital et des droits de vote reste conforme une fois l’opération réalisée, ce qui peut limiter le cercle des acheteurs possibles ou imposer un montage particulier. Il faut ensuite distinguer la situation de départ. Un titulaire en entreprise individuelle ne détient pas de titres : il ne peut céder que son fonds, sauf à restructurer son activité en amont, par exemple en l’apportant à une société, opération qui a ses propres effets, ses propres délais et qui se prépare longtemps avant la vente. À l’inverse, les associés d’une SEL disposent des deux options : céder leurs titres, ou faire céder le fonds par la société, puis décider du sort de cette société devenue une simple enveloppe contenant le prix encaissé. Lorsque plusieurs associés coexistent et qu’un seul souhaite partir, la question se règle presque toujours par une cession de titres entre associés ou au profit d’un nouvel entrant, puisque l’officine elle-même continue d’être exploitée. La voie retenue change aussi l’interlocuteur de l’acheteur : dans la vente du fonds, il traite avec l’exploitant ; dans la vente des titres, il traite avec les associés, qui deviennent les garants de ce que la société transmet. Garder cette image simple en tête (un fonds qui change de mains, ou une société qui change de propriétaires) aide à lire tous les documents qui suivront.

Vendre le fonds ou les parts : prix, passif et garanties ne se calculent pas pareil

Le premier effet concret du choix se lit dans la négociation financière, et il mérite d’être compris avant même d’appliquer les méthodes de valorisation d’une officine. Dans une cession du fonds, le prix correspond à la valeur de l’outil d’exploitation lui-même : l’acquéreur paie la clientèle et les éléments corporels, il n’achète ni la trésorerie ni les dettes du vendeur. Dans une cession de titres, le prix porte sur les capitaux propres de la société : on part de la valeur de l’officine, on retranche l’endettement financier (emprunts restant dus, comptes courants d’associés à rembourser), on ajoute la trésorerie disponible, puis on ajuste selon le besoin en fonds de roulement, les provisions et les éventuels passifs identifiés. Deux officines d’égale valeur peuvent donc donner lieu à des prix de titres très différents, et un prix annoncé pour des parts n’est jamais comparable tel quel à un prix de fonds. La reprise du passif constitue le deuxième écart majeur. L’acquéreur d’un fonds démarre en principe sur une page blanche : les dettes, litiges et redressements antérieurs restent l’affaire du vendeur, sous réserve des exceptions prévues par la loi, notamment pour les obligations liées aux contrats de travail, qui sont transférés au nouvel exploitant en application de l’article L1224-1 du Code du travail. À l’inverse, l’acquéreur de titres hérite de tout ce que la société a accumulé, y compris ce que personne n’a encore découvert : un contrôle fiscal ou social portant sur les années passées, un désaccord avec un fournisseur, un indu réclamé par un organisme d’assurance maladie. C’est pourquoi la cession de titres s’accompagne presque toujours d’une garantie de passif, par laquelle le cédant s’engage à indemniser l’acquéreur ou la société si une dette antérieure se révèle, dans des limites de montant et de durée négociées. Le vendeur de titres reste ainsi exposé après la signature, alors que le vendeur d’un fonds se libère plus nettement, même si une partie de son prix peut rester bloquée quelque temps pour répondre aux oppositions des créanciers. Le traitement des contrats diffère lui aussi : dans une vente de fonds, chaque contrat utile (bail, crédit-bail, maintenance, abonnements) doit être transféré, avec parfois l’accord du cocontractant, tandis que dans une vente de titres ils restent en place, sous réserve des clauses de changement de contrôle qui permettent à certains partenaires de réagir. Le financement de l’acheteur ne se construit pas non plus de la même manière : le repreneur d’un fonds emprunte généralement via la société qu’il crée pour exploiter, alors que le repreneur de titres s’appuie souvent sur une holding qui remboursera sa dette grâce aux dividendes remontés de la SEL, ce qui rend la capacité de distribution de l’officine déterminante dans la discussion.

Vendre le fonds ou les parts : formalités et fiscalité en principe différentes

Les deux voies ne suivent pas non plus le même chemin administratif. La vente d’un fonds de commerce obéit à un formalisme protecteur des tiers : acte de cession comportant des mentions précises, enregistrement auprès de l’administration fiscale, publicité dans un support d’annonces légales puis au bulletin officiel des annonces civiles et commerciales, et ouverture d’une période d’opposition des créanciers pendant laquelle le prix est généralement conservé par un séquestre. Les droits d’enregistrement, habituellement supportés par l’acquéreur, sont calculés par tranches : aucun droit jusqu’à 23 000 €, 3 % entre 23 000 et 200 000 €, 5 % au-delà, barème à vérifier selon la loi en vigueur au moment de la cession. La vente de titres est plus légère à l’égard des tiers mais passe par les règles internes de la société : procédure d’agrément du nouvel associé lorsque les statuts la prévoient, acte de cession, enregistrement à un taux propre aux titres (3 % après abattement pour les parts sociales de SELARL, 0,1 % pour les actions de SELAS, là encore à vérifier), mise à jour des statuts ou du registre des mouvements de titres selon la forme sociale, puis information de l’Ordre, auprès duquel la composition du capital de la société d’exercice doit rester conforme. Dans les deux cas, l’acquéreur doit être inscrit au tableau de l’Ordre, et les démarches auprès de l’Ordre et de l’ARS accompagnent le changement de titulaire. Côté vendeur, la logique fiscale change avec la voie retenue et la structure de départ. Le titulaire en entreprise individuelle qui vend son fonds réalise une plus-value professionnelle, imposée selon les règles propres aux activités individuelles, avec des dispositifs d’exonération ou d’abattement soumis à conditions. La SEL soumise à l’impôt sur les sociétés qui vend son fonds constate une plus-value imposée au niveau de la société ; le prix reste ensuite dans la société, et sa remontée vers les associés, par distribution ou liquidation, déclenche en principe une seconde imposition, ce qui explique que cette voie soit rarement retenue sans raison particulière. L’associé personne physique qui vend ses titres relève quant à lui du régime des plus-values de cession de valeurs mobilières, avec ses propres options, ses prélèvements sociaux et, sous conditions, un abattement en cas de départ à la retraite du dirigeant. Si les titres sont détenus par une holding, c’est encore un autre régime, celui de la société qui cède une participation. Ces mécanismes se combinent avec l’âge du cédant, la durée de détention, l’existence d’un apport antérieur et la trésorerie accumulée : ils ne peuvent être appréciés qu’au cas par cas. Aucun taux ni seuil ne doit donc être extrapolé d’un dossier à l’autre, et le calendrier de la cession, qui détermine la loi fiscale applicable, compte parfois autant que la voie choisie.

Vendre le fonds ou les parts : comment choisir selon votre situation

Il n’existe pas de voie supérieure dans l’absolu, seulement une voie mieux adaptée à une configuration donnée, et c’est ce diagnostic que vous devez mener avec vos conseils bien avant de rencontrer les candidats. Le point de départ reste votre structure d’exercice : en entreprise individuelle, la vente du fonds s’impose en pratique, et la réflexion porte surtout sur son calendrier et sur les conditions d’exonération ou d’abattement à réunir. En SEL, le choix est réellement ouvert, et plusieurs critères pèsent. Le premier est le profil de l’acquéreur : un pharmacien qui s’installe pour la première fois et crée sa propre société préfère parfois repartir d’une structure neuve, sans passé, en rachetant un fonds ; un repreneur qui dispose déjà d’une holding ou d’une SPFPL trouvera souvent plus naturel d’acquérir des titres et de faire remonter les dividendes pour financer sa dette. Le deuxième critère tient à l’histoire de la société : une SEL aux comptes propres, sans contentieux, avec une trésorerie lisible, se vend aisément en titres, alors qu’une société au passé chargé (anciens associés, désaccords en cours, dettes fiscales ou sociales en discussion) incitera l’acheteur à exiger une garantie lourde, voire à ne vouloir que le fonds. Le troisième critère est le montant net perçu par le vendeur, qui dépend de la fiscalité applicable à chaque schéma, de l’endettement à solder et du sort de la trésorerie : c’est souvent lui qui fait basculer la décision, et il se mesure par une simulation chiffrée, jamais par intuition. Le quatrième concerne les contrats et le local : lorsque le bail comporte des clauses contraignantes ou qu’un partenaire important peut s’opposer à un transfert, garder la société intacte évite parfois une renégociation délicate ; à l’inverse, un bail proche de son terme se discutera de toute façon avec le bailleur. Il faut enfin tenir compte de votre projet après la vente : si vous souhaitez conserver une structure pour gérer le produit de la cession ou poursuivre une autre activité, certaines combinaisons sont plus cohérentes que d’autres. Le rôle des conseils est ici central et complémentaire : l’expert-comptable modélise le net vendeur selon chaque voie et prépare les comptes qui serviront de référence ; l’avocat ou le notaire rédige les actes, négocie la garantie de passif et sécurise les clauses ; l’Ordre et l’ARS sont sollicités pour les aspects réglementaires. Posez la question tôt, idéalement dès la préparation du dossier de vente, car certains choix (restructuration, désendettement, distribution de réserves) demandent du temps et ne se décident pas la veille de la signature. Présenter d’emblée aux candidats une voie étudiée et argumentée, plutôt qu’une hésitation, rassure l’acquéreur et fluidifie toute la suite de l’opération.

Peut-on vendre une partie seulement de l’officine ?

Oui, mais uniquement par la cession d’une partie des titres d’une SEL : un fonds de pharmacie ne se découpe pas. Cette voie sert à faire entrer un associé progressivement ou à organiser la sortie de l’un d’eux, sous réserve de l’agrément prévu par les statuts et du respect des règles de détention du capital.

Le stock est-il traité de la même façon dans les deux cas ?

Dans une vente de fonds, le stock est généralement cédé à part, pour un prix fixé après inventaire contradictoire. Dans une vente de titres, il reste à l’actif de la société et entre dans le calcul des capitaux propres, ce qui impose de bien l’évaluer avant de fixer le prix des titres.

Peut-on changer de voie en cours de négociation ?

C’est possible tant que rien n’est signé, mais chaque changement modifie le prix, la fiscalité et les garanties. Mieux vaut arrêter la voie avant la lettre d’intention et la faire valider par vos conseils, pour éviter de reprendre la négociation à zéro.